Esta semana hemos recibido una consulta que hemos considerado interesante añadir al blog.
Consulta: Buenos dias, somos las chicas de Castellón, que te pedimos información sobre los costes.
Queríamos saber si nos puedes ayudar en otro problema que tenemos. Nos hace falta los valores añadidos de los productos más habituales para un bar.
Respuesta: Sobre lo que me preguntas, entiendo que hablas de los escandallos de productos frente a los aportes propios de un local para conseguir clientes.
Cada producto tiene su «porque», este es uno de los grandes factores que hacen triunfar a unos y fracasar a otros.
Os pongo un ejemplo típico y muy gráfico: El café (da igual solo o con leche.. aunque con leche ayuda en parte)
Que materia prima necesita? El café, la leche y el azúcar o sacarina
Que calidades son necesarias? En principio debemos buscar una equilibrada coste-taza para no quedar fuera en precio y tampoco dar un producto no bebible.
Que valor añadido pongo al café para vender más? Casi todos los hosteleros simplemente ponen un chocolate, o galleta o complemento similar (es decir algo que no compite y es vulgar)
Que necesito para servir el producto? En principio simplemente una taza, un plato y cuchara, que por supuesto todo esté limpio
Si te quedas en estas cuatro preguntas y respuestas, está claro que «eres del montón» y simplemente venderás como todos: «sin valor añadido».
Que hace el profesional de verdad?
- Asegura que el equipamiento con el que necesita elaborar el producto esté bien, adecuado, limpio y sobre todo siempre de el mismo resultado (limpiar la cafetera a diario en condiciones, apenas lo hace un 5% de los hosteleros)
- Asegura que el café que tiene funciona bien en todos los posibles servicios: solo, cortado, con leche, carajillo, etc… y puede ser que incluso tenga dos o más variedades para asegurar buena taza
- La leche que utiliza es la adecuada, no la más barata del super. Tendrá la crema, nata y grasa adecuadas, su textura se adapta perfectamente al café y evita calentarla por encima de los 65º en la cafetera
- La vajilla que utiliza está perfecta, no solo limpia: sin envejecer, con sus elementos bien colocados
- Se asegura que los factores que intervienen en la elaboración siempre se hacen de una forma perfecta y estándar. Para el café: Máquina, Mano, Mezcla, Molienda (las 4 M)
- Verifica al recuperar el servicio que el producto ha sido consumido, en caso contrario pregunta que ocurre y hace que el cliente participe en su negocio (Fidelizar), incluso puede llegar a no cobrar el producto si las condiciones de venta lo requieren (mejor no perder un cliente que cobrar una consumición)
- Verifica que el cliente tiene servilletas, cenicero si es necesario, encimera limpia y «SECA» (habitual error)
- Si es habitual procura saber el tipo de preparación que le gusta al cliente para repetirla (fidelizar de nuevo)
- En ocasiones consulta al cliente que opina de otra preparación distinta de café, dando degustación gratuita (promoción de productos)
- El personal que atiende tiene claro que NO son expendedores de productos, SON vendedores de productos elaborados y deben argumentar y complementar las ventas
- Se preocupa del ambiente del local, música y volumen de esta, luz y entorno, colocación y limpieza de barra y exteriores
Esto que parece obvio casi al 100% apenas se cumple en 1 de cada 1.000 locales de hostelería (eso siendo optimista), el resultado es que no hay valor añadido.
Todo lo anterior puedes pasarlo de producto en producto, solo en los preparados envasados (como la cocacola o los refrescos en general) es donde te quedas sin 4 variables de arriba pero si con el resto.
Un local de hostelería depende casi al 100% del personal, porque no es una maquina de vending.
Otro ejemplo facilito: un Gin Tonic , vamos a poner valor añadido
- Necesitas varias ginebras y estilos de bebida aromática (como tengas solo beefeater estas vendido)
- También dispondrá de al menos tres tipos de agua tónica (no todos quieren Nordic o Schweppes, hay más opciones a tener
- La copa necesita una preparación previa, el limón en corteza pasado finamente en el borde para ayudar a los olores y perfiles
- El Hielo es básico, a ser posible de -40º para que derrita muy despacio y no deje aguada la copa
- Poner un Gin Tonic en un tubo es de bareto de barrio, usará siempre una copa Balón ancha de tallo largo y cristal fino
- El resto usará lo que en el café tienes….
Para conseguir todo esto tienes que tener auténticos profesionales o bien entusiastas (lo que ahora llaman frikis), en cualquier caso la gente es formable (que no se hace) y se puede conseguir el perfecto vendedor de hostelería.
Ahora viene la pregunta que a todos los dueños de locales de hostelería les hago y (sus respuestas habituales):
¿Formas al personal regularmente? (no… no tengo tiempo) Claro.. mejor colección de incompetentes que profesionales
¿Normalizas la presentación de productos y su elaboración? (Que?? eso que es??) … mejor cambiar de tercio
¿Que haces para ser diferente al vender una cocacola? (le pongo una tapa)… casi mejor que se ponga un tapón en la boca
Creo que con esto tienes un poco más claro «que es valor añadido» para los productos de hostelería: formación, educación y participación. Para ello manuales de calidad interna, crear procedimientos y dedicar tiempo a esto.
Si has leido hasta el final, tienes al menos madera de profesional. Ahora ya tienes otra guía mas para ser mejor que tus competidores. Ahora comienza a hacer tu lista de valor añadido y verás como se incrementa la venta en tu negocio, no es tan dificil.
Hablando de café 